Si llevas en la industria mucho tiempo, debes de haber escuchado esta queja de algún cliente… “Creo que está muy caro”
Como primera reacción puede ser que te ofendas; pero aveces, los clientes piensan de esta forma por la idea prejuzgada de la industria y el valor de tus servicios. Antes de que te de una rabieta, date el tiempo de averiguar por qué piensan así. Negociar no es malo, después de todo, muchos clientes hacen negocios sólo de esta forma (negociando), pero puede haber algo oculto a lo que de verdad quieren decir cuando te señalan de que eres “muy caro”.
El Precio es un Reflejo del Valor
Tu cliente verá valor en dos cosas:
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Es un gran precio, cuando el valor que ofreces es mayor que lo que cobras.
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Es muy caro, cuando el precio es mayor que el valor potencial.
Dar con el precio correcto o un punto de equilibrio puede tomar un tiempo. Si estás cobrando precios superiores por tus servicios, es mejor que estés ofreciendo un servicio, o producto de excelencia, y mejor que el promedio. Aunque quieras hacer el mayor dinero del mundo, tienes que cobrar lo que es apropiado por el valor de lo que ofreces. Después de todo, tu cliente potencial puede ir a Google y encontrar 20 alternativas mas económicas en par de minutos. Obviamente quizá no tengan tu misma calidad de trabajo, pero los hay. Si un cliente nunca te a dicho que eres muy caro, probablemente no estas cobrando lo suficiente.
Nunca bajes tus precios tan pronto te digan que “eres muy caro” . Si ofreces un precio bajo, ellos automáticamente van a pensar que pueden negociar un mejor precio. Escucha lo que tienen que decir sobre por que ellos piensan que tus precios son muy altos. Tómate el tiempo de descubrir la razón real del por que piensan así de tu tarifa.
“Si nunca has tenido un cliente que te diga que eres demasiado caro, probablemente no estés cobrando suficiente”
RESPUESTA #1: ¿COMPARADO A QUÉ?
Esta es una buena forma de aproximarte cuando te dicen que están comparando tus precios con otros. Aveces los clientes te dirán que tus precios son caros comparados a otros que han contactado. Poniendo como ejemplo a un Diseñador; si un diseñador va a cobrar sólo $200 por un sitio web, eso es algo que tu no puedes controlar. Explica por qué tu no cobras $200, y si el cliente no decide contratarte, síguelo y encuentra a un cliente que este dispuesto a invertir en tu valor.
RESPUESTA #2: ¡IGNÓRALO!
Si no quieres justificar tus precios, no lo hagas. Si estás en una posición en donde tienes un montón de trabajo próximamente, es mejor que escojas esta ruta en vez de perder tu tiempo tratando de justificar tus tarifas.
RESPUESTA #3: PREGUNTA CUÁL ES SU PRESUPUESTO
Si le das a tu cliente una tarifa por hora, puede ser que se asuste. Si le preguntas cuál es su presupuesto, ellos te pueden dar un número concreto. Por ejemplo, si su presupuesto es $3,000, explícales que se puede lograr con ese presupuesto. De esta forma, las expectativas están desde el principio. Los clientes que no tienen un presupuesto normalmente no están listos para comprar tus servicios y pueden no valer la pena por el momento. Pedir su presupuesto es una buena manera de averiguar qué tan interesados están en seguir.
RESPUESTA #4: ¿REALMENTE NECESITAS MIS SERVICIOS?
A veces los clientes que creen que eres demasiado caro sólo quieren una salida fácil del trabajo que ellos saben que tienen que hacer. Esto sucede cuando el cliente no está dispuesto a tomar una decisión, pero no quiere decir que “no” todavía. Mencionarte lo del costo es la forma mas fácil para ellos de salir de algo que no quieren más. Por ejemplo , “Yo realmente no necesito rediseñar mi sitio web en este momento, se puede esperar ” o ” Es mucho revolú crear un sitio web ” Con estos clientes, sugiero que se pongan en contacto contigo en el futuro cuando estén listos y dispuestos a trabajar el proyecto contigo, juntos.
LOS CLIENTES QUE INSISTEN EN SER “BARATOS”, SIEMPRE SERÁN “BARATOS”
Siempre hay personas que no entienden el valor de nuestro trabajo, y por lo tanto no van a entender tus precios. No pierdas tu tiempo con estos clientes- casi siempre se convierten en un gran dolor de cabeza por que quieren todo por nada. Si desde el principio se están quejando de tus precios, tómalo como una bandera roja. Esto significa que después se pueden quejar de la factura y va a ser bien difícil cobrarles cuando les toque pagar.
Siempre recuerden:
Precios más altos = Clientes de mayor calidad
El Precio es posicionamiento, tu no quieres ser el Walmart de tus clientes…
Ahora cuéntame; ¿cuál de las respuestas has utilizado o cual utilizarías con tu próximo cliente?
